Was sind Ego-Motive im B2B Vertrieb?

Wer sich im Dialogmarketing versucht und vielleicht auch schon einige Jahre damit seine täglichen Brötchen verdient hat mit Sicherheit das Wort Mehrwert oder Kaufmotive schon einmal gehört. Klar ist das ohne Grund niemand bereit ist Geld auszugeben. Das gilt für B2C gleichermaßen wie für den B2B Vertrieb. So und was hat das ganze jetzt mit den sogenannten Ego-Motiven zu tun. Hierzu muss man sich erst einmal wieder folgendes ins Bewusstsein rufen. Egoismus ist ganz besonders in Deutschland (DACH Markt) ein extrem negativ behaftetes Wort. Egoismus ist böse und schlecht. Ganz besonders wird das in Unternehmen propagiert. Ein Mitarbeiter wird dazu angehalten im Team und für das Team zu arbeiten. Im Kleinen wie im Großen. Er soll die Vision des Unternehmens verstehen und sich dafür im Optimalfall hingeben. Überstunden machen, auf Urlaub verzichten und immer die 120% geben. Eigene Interessen stehen im Idealfall hinten an. Die Realität ist jedoch im Regelfall ganz anders aus. Jeder will für sich selbst Karriere machen. Viele kochen ihr eigenes Süppchen und lassen ihre Mitbewerber für die nächste Beförderung gekonnt über die Klippe springen. Selbst dann, wenn der eine oder andere qualifizierter und damit wertvoller für das Unternehmen gewesen wäre.

Wie nutze ich Ego-Motive im B2B Telemarketing?

Das Prinzip der Ego-Motive ist im Telemarketing Gold wert, wenn man versteht das Entscheidungen immer erstmal unter Berücksichtigung der Eigeninteressen gefällt werden. Das können auch ganz kleine Einzelentscheidungen sein wie zum Beispiel das weiterleiten von Informationen per E-Mail.

Egoismus - Wie nutze ich Ego-Motive im B2B Telemarketing?
Wie nutze ich Ego-Motive im B2B Telemarketing?

Spiegelneuronen aktivieren

Spiegelneuronen im Gehirn

Achten Sie bei der Telefonakquise immer auf Ihre Stimme

Die beiden Wörter Stimmung und Stimme habe einiges miteinander zu tun. Die Stimmung in der sich ein Akquisiteur befindet überträgt sich auf seine Stimme und die wiederum auf die Stimmung des Kunden. Klingt einfach? Wird aber häufig unbewusst falsch gemacht! Jeder Verkäufer hat schon mal was von Körpersprache verstanden. Am Telefon ersetzt die Stimme des Verkäufers komplett die Körpersprache. Über die Stimme, Tonwahl usw. wird der Kunde beeinflusst und seine Entscheidung auf welche Weise das Gespräch weitergeführt werden soll. Die Tonwahl kann vielfältig sein. Überraschend, begeisternd, neugierig und vieles mehr was sich auf den Kunden sofort überträgt. Letztendlich entscheiden immer die Emotionen ob und wann der Abschluss stattfindet und um die richtigen Emotionen zu wecken müssen wir mit der Stimme arbeiten um den Kunden in die optimale Stimmung zu versetzten. Auch Kauflaune genannt.

Der Herdentrieb

Herdentrieb im Verkauf

 Wie alle Herdentiere ist auch der Mensch ein solches Wesen und tendiert stark dazu sich an der Masse zu orientieren. Die Art und Weise wie wir das im Dialogmarketing nutzen können ist ziemlich einfach erklärt. In einem Kaltakquise Telefonat habe ich als Verkäufer nur wenige Sekunden Zeit des Interesses zu wecken um ein schnelles Gesprächsende zu vermeiden. Der Faktor Zeitgewinnen durch Entwicklung von Neugier spielt dabei eine große Rolle. Unmittelbar im Einstieg meines Gesprächs sollte deshalb immer eine Komponente Neuigkeiten die mein Gesprächspartner noch nicht wissen kann verborgen sein. Nichts generiert beim Menschen so schnell Interesse und Neugier als das erzeugte Gefühl etwas zu verpassen oder verpasst zu haben. Hinzu kommt das wir uns im Zeitalter der Information und des Wissens befinden. Ein kleiner Wissensvorsprung kann entscheidend für das Überleben einer Einkaufsquelle sein. Schaffen wir es also innerhalb der ersten 30 bis 60 Sekunden diese Stimmung bei unserem künftigen Kunden zu erzeugen haben wir in der Regel schon die erste Zeithürde überwunden und können in die nächste Phase der Bedarfsanalyse übergeben.

Gute Laune bei der Kundenakquise

Gute Laune ist Kauflaune

Wir alle haben unsere guten und weniger guten Tage. Eine der wichtigsten Fähigkeiten die sich ein erfolgreicher Akquisiteur antrainieren muss ist die Eigenschaft sich in einen „gute Laune“ Status versetzten zu können, völlig unabhängig von seinem tatsächlichen Zustand. Wenn Sie mit Dialogmarketing ihre Bio Brötchen verdienen wollen und kurz vor Ihrem Kaltakquise Gespräch den Telefonhörer abnehmen aber in schlechter Stimmung sind wird das sofort und direkt auf den Ausgang des Gesprächs entsprechend negativ niederschlagen. Dieses Wissen wurde über zahlreiche empirische Studien nachgewiesen. Im Folgenden möchte ich nur ganz oberflächlich darauf eingehen was rein biologisch dahinter steckt.

Jeder Mensch der sich schon mal etwas näher mit dem Thema Motivation oder Fitness beschäftigt hat weiß vielleicht schon das wir uns nach dem Fitness Training immer viel wohler fühlen als zu vor. Das hat mit den Endorphinen zu tun. Auch als die „Gute-Laune-Hormone“ bekannt. Wenn wir Menschen also guter Laune sind wir vor allem das Hormon Dopamin ausgeschüttet. OK, so weit so gut, aber was hat das alles mit Dialogmarketing zu tun? Das Dopamin ist der wichtigste Nervenbotenstoff unseres Neugier- und Stimulanz Systems. So, das ist vielleicht schon mal eine Neuigkeit für den einen unterbezahlten Call Center Agent der versucht mit schlechter Laune seine Zielvorgaben zu erreichen. Na, hungrig auf mehr? Habe ich Ihr Neugier System bereits stimuliert. Kleiner Scherz am Rande.

Was bedeutet das jetzt ganz konkret für den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Kaltakquise am Telefon. Wenn sie guter Laune sind dann überträgt sich das sofort auf ihren Gesprächspartner bzw. Entscheider. Das Gehirn eines Kunden mit guter Laune ist nachweislich mehr dazu bereit Neues aufzunehmen, Ihnen und Ihrer Argumentation zuzuhören. Völlig klar, das ist die Grundvoraussetzung um einen qualitativ hochwertigen Termin zu generieren.